白酒经销商“压力山大”，“开门红”打款有心无力，有酒商放弃经销权退圈

　　习酒已确定无“开门红”政策。

　　部分酒厂下调10%-20%的“开门红”打款比例，如某头部酱酒厂家将打款比例从40%降至30%。也有厂家给出在今年12月31日之前打款能享受7.7%的价格补贴政策。

　　业内人士周成告诉时代财经，“开门红”其实是酒厂在12月出台的比平日优惠力度更大的政策。根据销售制度、不同区域市场情况，各家酒厂拟定的政策都不一样。“目的有两个，一是为了补齐或者超额完成当年的销售任务，二是抓住春节这个用酒高峰，吸引经销商多提货。”

　　但中国酒业独立分析师肖竹青当前国内酒业市场库存太大，经销商流通资金枯竭，多家酒厂摸底渠道经销商对“开门红”态度后发现，经销商“有心无力”参与酒厂“开门红”活动。

　　贵州某酱酒经销商李芳向时代财经表示，“开门红”不是一个成文规定，在2021年前提得比较多，这几年概念越来愈淡化了。据时代财经了解，多个酒商对“开门红”打款心态较为谨慎，有的还在观望阶段，有的则在考量自身库存和实际动销情况后与酒厂协定有条件打款。

　　天风证券食品饮料团队认为，当前行业总体处于去库存的调整期，酒厂主动弱化“开门红”要求或有利于行业库存加速去化以及价格预期扭转。

　　给经销商“减负”，有酒企发贷款贴息

　　为了鼓励经销商多打款，酒厂花招百出，除了“开门红”政策，甚至会帮经销商支付贷款利息。

　　据时代财经了解，贷款贴息的做法最先在四川地区发起。为减轻经销商资金压力，多家川酒企业对经销商都有贷款贴息。四川经济网也发布

　　但周成认为，贷款贴息只适用于货如轮转而经销商流动资金紧张的情况，“现在社会消费能力分化，白酒动销较难，资金很难回笼。”李芳认识的很多同行早期也会贷款，现在很难再用名酒贷款了。据时代财经了解，在当下的深度调整期，部分经营困难的经销商不得不放弃得来不易的名酒经销权，有的甚至退出白酒行业。

　　广东粤强酒业董事长王富强曾公开表示，2016年到2023年，白酒行业经历了7年疯狂增长，利润从790多亿元增加到2300多亿元，但这背后是有“泡沫”的，实际是“喝酒的人不买，买的人不喝”，库存和压力都转嫁到经销商身上，这种压货式增长脱离了实际消费需求。今年白酒纷纷破价，价格倒挂，即是消费市场对这种泡沫的无情戳破。

　　周成表示，今年下半年多家酒厂有意识减少向经销商压货。从三季度上市公司营收增速放缓的数据也能看出，酒厂在正视渠道库存问题，减少压货式增长。

　　泸州老窖总经理林锋曾公开反对为短期目标大量向经销商压货，“我宁可自己下台，也不愿把公司的锅给砸了，为了短期利益把长期利益干掉”。在今年的三季度业绩说明会上，今世缘董事长兼总经理顾祥悦同样表示，公司不再要求经销商在正常订单以外预交货款，缩短从打款到发货的周期。

　　李芳认为，厂家和经销商应该建立长期合作的良好关系，严厉打击窜货低价产品，与经销商上下一心把市场做起来。

　　在刚结束的2025年经销商大会上，习酒称明年将大力推动营销改革，全力确保经销商合理利润，为经销商减负，确保市场供求关系更趋合理。

　　贵州习酒2025年全国经销商大会现场。

　　名酒利润空间少，团购经销商沦为配送商

　　当前，白酒动销不畅叠加电商百亿补贴，白酒价格不断透明化，作为行业毛细血管的烟酒店，团购销售名酒的利润空间也越来越少。

　　据多家线下烟酒行负责人表示，每瓶飞天茅台目前只有50元左右的利润空间。前期有库存的烟酒商甚至会亏本，“出一瓶飞天茅台亏300元，自己喝掉算了。”某代理多个名酒品牌的酒商表示。

　　中国著名老酒收藏家曾宇曾公开表示，团购经销商卖高端名酒已经无利可图，可能只是赚取酒企的补贴，团购经销商已沦为配送商，“团购能力是指一个新品价格不透明、品牌认知度不够，需要推广和品鉴时，团购经销商体现出的价值，这样才有赚钱的机会。”

　　时代财经观察到，此前主要做名酒大单品的某酒商在今年下半年也换了产品，不再完全押注在市场认知度高的大单品上，而是更多推广五粮陈壹号、泸州老窖·醉时光、贵州习酒·蓝钻、珍酒·酱韵等小单品。