调查｜赠红糖姜茶效果竟好过赠相机 商家如何用好买赠？

　　商家看到我买卫生巾，知道我身体不舒服，还贴心地送了红糖姜茶！6月27日，成都女孩瓜瓜在眉山出差时，在外卖平台上买了几包卫生巾送到酒店，打开外卖塑料袋，瓜瓜发现里面除了卫生巾，还有一包商家赠送的红糖姜茶饮料。这份并不贵的赠品让她觉得又惊喜又暖心。

　　而在半个多月前，瓜瓜曾趁着促销活动，在网购平台上买了某品牌的卫生巾，这款196元的套餐宣称下单送CCD相机，但实际到手的赠品却是充满廉价感的玩具相机，这让瓜瓜对商家乃至该品牌的卫生巾都产生了不好印象。

　　即使是玩具相机，售价也明显高过红糖姜茶。同样都是赠送商品，相机为何还不如红糖姜茶更能打动消费者？

　　多家卫生巾品牌店都推出了买卫生巾送CCD相机等促销活动

　　买咖啡商家会送各种联名贴纸、买香水商家会赠送其他味道的香水小样、外卖点餐商家会送小瓶饮料……各类买赠现象，早已遍布消费生活方方面面。

　　以卫生巾产品为例，今年以来，在网购平台上，高洁丝、自由点等多个品牌卫生巾都推出了各种买赠套餐，比如下单就送CCD相机拍2套赠旅行箱等。有网友在评论区笑称，多囤几次卫生巾，相机、露营车这些装备都凑齐了；也有不少网友表示，买卫生巾送的赠品越来越离谱了。

　　在小红书等平台上，有不少网友分享了自己网购卫生巾但对赠品不满意的经历。

　　成都大学学生小颖说，自己前段时间准备囤卫生巾，看到网购平台上某售价188元的品牌卫生巾套餐宣称赠送行李箱，就果断下单了；结果收到货后，发现赠品就是售价三四十元的20L小行李箱，箱面轻轻一压就能按塌。因为对赠品失望，小颖连带着对卫生巾品牌的好感也消散了：还不如取消赠品多送几包卫生巾来得实在。

　　今年7月开始，卫生巾产品需按照新的国家标准生产，有媒体报道指出，网购卫生巾不仅折扣力度大、还附赠丰厚赠品，背后或是卫生巾品牌方为了清库存推出的方案。不过，赠送充满廉价感的CCD相机、一压就塌的行李箱，并没能增强消费者对商品与品牌的好感。

　　相较于卫生巾，商家选择送行李箱等赠品却费力不讨好，一些让消费者愉快的赠品体验，或许能为商家怎么选择赠品提供一些参考。

　　有健身爱好的泸州市民罗程表示，自己现在健身时用来喝水的杯子，就是之前网购蛋白粉时商家赠送的。自己当时买了一桶蛋白粉，去拿快递时才想起没买杯子，结果拆开包装发现商家送了水杯、冲饮电解质饮料等一堆赠品。商家很有心，他其实可以选择不送赠品，但送的杯子刚好解决了我的问题。

　　成都猫奴黄颖分享了自己一段愉快的外卖买猫粮经历：自己3月开始养猫，当时在外卖平台上买了40多元的猫粮送到家，发现商家赠送了喂猫后用来擦手的湿纸巾等清洁用品。老板太懂我们‘铲屎官’的需求了。黄颖表示，自己之后几个月买猫粮都会选这家店。

　　四川天府新区一家线上便利店老板赵女士告诉，自己经常通过消费者下单哪些商品，猜测他们还需要哪些东西：比如有顾客买一两包卫生巾，那大概是正在经历‘姨妈期’的女生，我会送一包红糖姜茶；而一次买了很多啤酒、卤味的，可能是买来准备在家里聚餐喝酒，我就送点牙签、口香糖。

　　赵女士说，其实红糖姜茶、牙签这些小商品平时很少有人买，自己当作赠品送出去，花不了几个钱，却能体现自己用心为消费者考虑，不少消费者也会给自己好评。

　　好的赠品体验可促成口碑传播

　　为啥在赢得消费者好感上，更贵的相机、行李箱等赠品不如一包红糖姜茶有效？四川轻化工大学人文学院教师周芮冰表示，买赠机制在市场营销中可以用消费心理学和行为经济学等多种理论解释，说到底，赠品并不需要多贵、多好，最重要的是能不能送到消费者的心坎儿上。

　　在周芮冰看来，赠品虽然宣称免费，但依然会影响一部分消费者的心理预期，这也是为什么像玩具相机等廉价感赠品，不仅不会增加消费者的好感，甚至会让消费者对商品本身失望：就像大家外卖点餐时，商家要是送了一瓶牌子陌生、喝起来充满香精味的饮料，并不会让消费者感受到实惠，还会让‘买赠’这一行为显得‘套路化’，不如不送饮料。

　　赠品能不能为消费者解决潜在痛点，为其带来更好的体验？赠品能不能为消费者提供情绪价值，使其感到‘被理解’‘被关心’？周芮冰认为，赠品应该要能满足消费者购买商品的延伸需求，从而让消费者获得比预期更高的体验。

　　周芮冰表示，像健身人士、爱宠人士等群体，他们自身复购商品的次数较多，也容易将愉快的购物经历分享给相同圈子的朋友，好的赠品体验如果能转化为口碑传播，有利于商家吸引更多消费者。