消失的县城手机一条街

　　华为经销商一般分为国代、省代、市代，拿货层层加价，一台手机售价1999元，国代的价格是售价的三分之二，到了终端经销商手中时，通常只会比官网便宜100-200元左右。线下渠道，价格很难再低，官网常常更便宜。

　　今年618，徐雪峰发现，很多进店的客户看完后，总会说：“我再考虑考虑，看看618价格。”

　　他也不愿意都是低价引来的客户，因为粘性低，他更希望客户认可他的服务和为人，认可他提供的情绪价值，“用时髦点的话来讲，就是做自己的私域”。但在县城里发掘新客户并不容易，这里年轻人越来越少，还在这里、相信实体消费的工人们也老了，起码四五十岁了，换购新机的频率很低。

　　为了应对618的线上促销，费凡的公司也在今年5月20日开启降价销售，原来一台能赚500元，如今只赚100元。让利之后，整个五月份销量比上个月提升了30%。虽然让利的程度与销量提升的程度无法匹配，但能调整库存，提高资金周转速度。如果不让利，卖不出去，积压库存，现金流周转不开，问题更大。

　　整个县城手机行业，都靠这点微薄的利润苦苦支撑着。费凡认为，手机行业的未来，大的区域公司会集中资源，小的夫妻店能维持开销，“不上不上”的其他门店都在慢性[*][*]，苟延残喘，最后难逃消失的命运。

　　艰难自救

　　活路在哪里？

　　徐雪峰认为有三个方向：要么拿到好品牌的授权，有价格优势；要么学会做自媒体，线上引流线下；要么压缩成本，开小门店，回收、维修都做，增加收入渠道。

　　但是这三条路，哪条都不好走，而且改变不了大势，只是延缓关门的速度。

　　拿到授权，最重要的就是看销量。冯晓艺家里的店以前做过荣耀的授权店，但疫情时期生意不好，没续约。疫情后，冯晓艺家里的店生意稍微好点，今年终于又拿到了vivo的授权。但好也好不到哪里去。她家的店开了二十多年，还给其他门店批发手机，在当地县城算有名。前两年一天还能卖30多台手机，但现在一天最多就十几台。

　　去年，冯晓艺毕业后，找工作遇阻，回家里手机店帮忙。有时候和爸妈起冲突，就是因为老一辈人往往只愿意维系老客户，不想扩大市场，但她很坚决，得发展周边年轻群体，做好宣传，现在也开了社交平台账号拍短。

　　● 冯晓艺家的大店。图源：受访者

　　费凡的公司在三四年前就已经成立新媒体部门，今年新成立了即时零售部门，一小时速达，覆盖门店周围10公里的商圈、写字楼、小区。即时零售部门有一个牵头人、一个助理，每个门店一个即时零售专员，平时店里正常接待，有用户下单就负责线上的拣货、履约。

　　即时零售部门成立后，很快就带来了销量爆发，但平台抽佣多，利润非常低，只能清理库存。比如过去有些滞销品得亏本处理，现在就能减少损失。

　　拓展业务，也是一个办法。虽然以手机业务为主，费凡的公司也开始注意到近两年增长非常明显的融合产品，比如智能手表、平板电脑，甚至开始卖车，但这也加剧了资金流的紧张程度。

　　之前徐雪峰不太注重二手回收的业务，但这几年手机性能过剩，二手机重新返回市场，店里也设了专门的二手机柜台，一部分自己从线上收，另一部分是以旧换新置换来的。

　　徐雪峰看网上的教程，自学换屏幕、电池、小配件，只是不会换修主板。刚开始的时候容易亏钱，没看准估价估高了是常事，多交几次“学费”才慢慢上手。做回收，除了可能亏钱，还有一个是不能收来历不明的手机。徐雪峰的爸爸就曾经吃过一次亏，以前收了一个苹果手机，过了几年，警察找过来了，说这台手机是偷来的。现在，收手机的时候，徐雪峰都要求客人拿出身份证，和手机放在一起拍照，留存证据。

　　二手生意还能跟自媒体结合起来。王志强从2019年就和朋友开始研究新媒体，通过线上平台收、卖二手机，如今他还想了一个顺口溜，“左手收右手卖，中间挣个几百块”。学的最好、最聪明的是一位2003年生的小男生，上个月赚了2万多，去年攒下了十几万。

　　当然，还有最后最简单的操作——关店。徐雪峰家里做手机二十多年，生意最好的时候开了5家店，现在关了2家，只剩一家综合店、一家运营商门店、一家专卖店。原来一家店都配有3个员工，疫情之后有员工离职都不再招聘，现在总共只留下2个员工，分在另外2个门店里。

　　徐雪峰很想完全逃离，“如果车贷房贷还完了，我也不想干了”。但他也很快说这是个玩笑话，“我做了这么久手机，后面还能干什么？之后有孩子了，还要生活的”。

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