读懂IPO酉立智能低成本运营之谜：8名销售人员撑起超7亿元营收，平均年薪不足20万元

　　5月16日，江苏酉立智能装备股份有限公司已正式过会，距离北交所上市又近一步。

　　酉立智能是一家主营光伏支架的企业。光伏支架是固定光伏组件的结构，按照能否自动跟随太阳转动可分为固定支架和跟踪支架。随着全球新增光伏装机容量规模不断创新高，2022—2024年，酉立智能营收持续增长，净利润翻倍。

　　然而，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却呈下降趋势，且销售人员不到10人，远低于同行可比公司。对此，酉立智能表示，主要是受到客户集中度高的影响。报告期各期，酉立智能前五大客户的集中度超过90%，第一大客户独占约70%，存在“大客户依赖”的问题。

　　5月16日，北交所官网披露的

　　近年来，全球新增光伏装机容量规模屡创新高。酉立智能招股书显示，据中国光伏行业协会数据，2023年全球新增光伏装机约390GW，同比增长69.56%，创历史新高。

　　在这一背景下，酉立智能业绩持续增长。招股书显示，报告期各期，酉立智能的营收分别为4.33亿元、6.58亿元、7.29亿元，同比增速分别为12.78%、51.96%、10.84%；净利润分别为0.42亿元、0.78亿元、0.90亿元，同比增速分别为183.88%、86.35%、14.95%，净利润实现翻倍。

　　不过，在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却有所走低。

　　招股书显示，报告期各期，酉立智能的销售费用分别为0.03亿元、0.05亿元、0.04亿元，销售费用率分别为0.66%、0.77%、0.49%。酉立智能将意华股份、振江股份、中信博、清源股份、爱康科技列为同行可比公司。Wind数据显示，同期，同行可比公司销售费用率均值分别为2.40%、2.87%、3.02%。从单个企业来看，酉立智能处于同行可比公司中的最低水平。

　　2024年11月15日，酉立智能披露的第一轮问询函回复显示，2022—2023年，该公司销售人员平均数量分别为6人、7人；而招股书显示，截至2024年末，该公司销售人员数量为8人，占员工人数的比例为2.91%。由此计算，报告期各期，酉立智能销售人员人均创收分别达7212万元、9394万元、9111万元。

　　Wind数据显示，报告期各期末，同行可比公司的销售人员数量均值分别为145人、143人、143人，销售人员数量占比均值分别为6.37%、6.60%、6.32%；其中清源股份人数最少，分别为51人、67人、67人，仍远高于酉立智能。

　　根据Wind数据测算，如图表1所示，2024年，意华股份、振江股份、中信博、清源股份的销售人员人均创收分别为2162万元、3868万元、6401万元、2864万元，远低于酉立智能。

　　然而，从销售人员的薪酬来看，人均创收最高的酉立智能，销售人员薪酬却远低于同行可比公司均值。

　　第一轮问询函回复显示，2021—2024年，酉立智能销售人员平均薪酬分别为12.64万元、12.25万元、15.75万元、19.22万元，而2021—2024年上半年，同行可比公司销售人员薪酬均值分别为38.97万元、38.24万元、45.42万元、25.24万元，剔除薪酬偏高的清源股份后，同行可比公司均值仍分别达到25.38万元、26.04万元、29.45万元、25.24万元，大部分约为酉立智能的两倍。

　　上会结果公告显示，北交所上市委要求酉立智能结合销售费用结构及主要明细项目，说明收入与销售费用增长差异的合理性。

　　对于销售人员平均薪酬低于同行可比公司均值的情况，酉立智能在第一轮问询函回复中曾表示，这主要是因为公司客户集中度较高且主要客户较为稳定，销售人员对客户群体进行管理和维护的工作量较小，因此薪酬待遇低于同行业可比公司。另外，该公司还表示，由于上述原因，公司无须配备较多的销售人员对客户群体进行管理和维护。

　　招股书显示，报告期各期，酉立智能前五大客户销售收入占营收的比例分别为94.90%、94.91%、96.44%。其中，美国客户NEXTracker的销售收入占营收的比例分别为80.69%、61.67%、70.00%，毛利占比分别为97.29%、79.70%、82.58%。可见，酉立智能明显存在大客户依赖问题。

　　第一轮问询函回复显示，2021—2023年，可比公司前五大客户集中度均值分别为51.70%、54.75%、50.45%，远低于酉立智能。从单个企业来看，同行可比公司中前五大客户集中度最高的是振江股份，同期分别为68.93%、81.52%、72.13%，同样不及酉立智能。

　　从前五大客户的销售收入来看，2024年酉立智能业绩增长主要靠美国客户NXT支撑。

　　跟2023年相比，2024年酉立智能的营收增加值为0.71亿元。而报告期各期，酉立智能对NXT的销售额分别为3.49亿元、4.06亿元、5.10亿元，跟2023年相比，2024年销售额增加约1.05亿元，高于整体营收增加值。这就意味着，2024年酉立智能对其他客户的销售收入出现下降。

　　从前五大客户的销售收入来看，2024年，酉立智能对其中三家客户的销售额出现下降。

　　招股书显示，2023—2024年，酉立智能前五大客户均为NXT、天合光能、安泰新能源、Gonvarri Industries、保威新能源，其中，除了NXT和安泰新能源，其他三大客户的销售额均同比下降。

　　具体来看，2024年，酉立智能对上述五大客户的销售额同比增速分别为25.79%、-15.35%、1.42%、-10.22%、-30.07%。其中，酉立智能对天合光能、GI和保威新能源的销售额分别同比减少0.14亿元、0.05亿元、0.07亿元。

　　对于酉立智能来说，客户集中度过高可能存在客户流失导致业绩骤降、对客户话语权低等问题。

　　另外，第一轮问询函回复显示，2021—2024年上半年，酉立智能老客户的数量分别为4家、4家、10家、12家，新增客户家数分别为0家、6家、2家、0家。酉立智能在该回复中称，报告期内公司客户集中且稳定，老客户收入占比保持在90%左右，同时公司也在不断拓展新客户，不存在核心客户流失情形，公司现有销售人员数量能够满足经营需要。