读懂IPO海金格销售费用率与人员薪酬双高，取现支付大额团建费用遭质疑

　　销售费用率高于所有可比公司，销售人员薪酬高于行业头部企业，北京海金格医药科技股份有限公司的销售模式似乎存在争议。

　　海金格是一家为制药企业、新药研究机构、医疗器械企业提供一站式临床CRO服务的企业。2024年6月28日，其申请北交所上市并获受理，2024年12月31日收到了第三轮审核问询函。

　　时代商业研究院发现，2021—2023年，海金格的销售费用增速异常高于其营收增速，如2023年销售费用同比大增35.87%，但营收增速仅为2.76%，令人费解。同时，其销售费用率和管理费用率也异于同行可比公司，甚至高于行业头部企业泰格医药。

　　海金格居高不下的销售费用主要用于何处？招股书显示，其超八成用于薪酬支出，销售人员平均薪酬甚至高于泰格医药。在医药反腐行动下，A股医药上市公司销售费用率开始收缩，海金格的销售模式可持续性存疑，其能否在监管重压下合规前行，还需持续关注。

　　3月14日，就销售费用率高于可比公司、销售模式合理性等主要问题，时代商业研究院向海金格发送邮件询问。3月18日，对方回复邮件表示以招股书和问询函回复文件为准。

　　销售费用增速与营收增速脱节，且销售费用率超三家同行可比公司

　　2024年5月17日，国家卫健委、国家药监局、国家医保局等14部委联合印发了

　　事实上，我国自2017年推行“两票制”以来，便压缩了药企的流通环节。但部分企业将原经销商佣金转为自营推广费用，导致销售费用激增。2024年5月出台的这一政策则进一步要求核查费用真实性，防止企业通过虚假交易套现行贿。

　　政策高压下，销售费用成为评估企业经营合规性的重要指标。

　　而海金格的招股书显示，2021—2023年，其销售费用分别为1866.66万元、1950.63万元、2650.41万元，2022年、2023年其销售费用分别同比增长4.5%、35.87%，营收增速分别为29.52%、2.76%。可见，2023年海金格销售费用同比大增，但营收增速显著低于销售费用的增速。

　　经时代商业研究院计算，2021—2023年，海金格的销售费用复合增长率为19.16%；而同期营业收入的复合增长率为15.38%。销售费用复合增长率略高于营收复合增长率。

　　除此以外，海金格的销售费用率也明显高于同行可比公司。2021—2023年，同行可比公司的销售费用率均值分别为1.85%、1.74%、1.91%。相比之下，海金格的销售费用率要高出2.6倍左右。

　　具体来看，同期，泰格医药的销售费用率分别为2.48%、2.12%、2.54%；诺思格的销售费用率分别为2.26%、2.13%、2.07%；普蕊斯的销售费用率分别为0.81%、0.97%、1.12%。泰格医药、诺思格的销售费用率均值稳定在2.5%以下，普蕊斯更是在1%徘徊。

　　同时，根据财政部2024年对医药行业的监管案例，部分企业通过虚构业务、虚增发票等手段，将灰色支出计入管理费用科目。因此，企业的管理费用率也值得关注。

　　从图表3可知，2021—2023年，海金格的管理费用不仅高出三家可比公司均值的一倍，而且各期均高于三家可比公司。

　　值得注意的是，泰格医药已是临床CRO行业的头部企业。根据泰格医药的财报，其2023年实现营收73.84亿元。而相比之下，海金格的销售费用率和管理费用率均高于泰格医药。

　　海金格称，其销售费用率高于同行业可比上市公司水平，主要系因为收入规模相对较低；同时由于海金格处于扩张期，为扩大市场份额，激励销售人员进行商务拓展，海金格向销售人员提供更有竞争力的薪酬，销售费用中的职工薪酬金额较大。而管理费用率偏高则是因为对标行业领先企业，所以管理人员薪酬较高。

　　销售人员薪酬超过泰格医药，取现支付大额团建费用遭监管质疑

　　海金格的销售费用中，超八成的费用系用于薪酬的支出。2021—2023年，其职工薪酬占销售费用的比例分别为83.65%、90.94%、83.08%。

　　截至2023年末，海金格的销售人员共有24名，2023年其销售人员平均薪酬为51.6万元。而同年，普蕊斯和诺思格的销售人员平均薪酬分别为31.49万元、32.07万元，行业头部企业泰格医药的销售人员平均薪酬为50.73万元。海金格销售人员平均薪酬甚至高于行业头部企业。

　　需要注意的是，根据海金格第一轮问询函回复文件，海金格存在部分员工取现支付大额团建费用、部分关键人员大额现金存取的情形。

　　这些细节引起了北交所的重视。北交所在第一轮问询中要求海金格说明董监高、直接或间接股东以及其他关联方，是否与客户主要人员以及负责采购的相关人员或主要负责人，存在关联关系或特殊利益安排等情形，报告期内是否存在不正当竞争、商业贿赂或回扣等违规行为。对此，海金格予以了否认，称均不存在上述情况。

　　目前，A股医药上市公司的销售费用出现明显收缩。根据Wind数据，截至2025年3月27日，A股上市的医药成分股共475家。2022年前三季度、2023年前三季度、2024年前三季度，475家成分股的销售费用合计分别为2454.39亿元、2520.33亿元、2410.67亿元；营业收入合计分别为18232.31亿元、18649.12亿元、18703.43亿元。以此计算，对应的销售费用率分别为13.46%、13.51%、12.89%。

　　由此可见，2023年前三季度，随着营收总体增长，销售费用也出现上升，但2024年前三季度，尽管营收实现增长，但销售费用反而下调。这一趋势表明，医药行业正在经历销售费用的结构性调整。

　　在医药反腐背景下，未来医药行业的销售费用将愈加受到严查。在行业趋势和监管环境的双重压力下，海金格的销售费用支出有待进一步关注。