美国“小包免税”终结，卖家营收腰斩转战新市场

　　8月29日起，美国正式暂停对价值800美元及以下入境美国的包裹给予免税待遇。至此，长期支撑跨境电商的“低价直邮+免税”模式宣告终结。

　　许多中国跨境电商卖家曾抓住免税红利，积累了第一桶金。如今他们不得不直面关税上升、利润空间被压缩等多重压力。

　　和两位深耕不同赛道的美国市场卖家聊了聊，今年开始他们均将目光瞄向欧洲拉美等市场。

　　“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，这句话成为他们在巨变之下的共同体会。

　　以下是他们的口述：

　　一、美国市场关税成本上升25%，转向欧洲

　　事实上，4月听说美国“800美元关税豁免”取消的消息直到政策确定落地，我们都一直处于一种惶惶的状态。

　　我们主要做电脑外设，产品包括机械键盘和游戏鼠标，靠高效直发小包享受了成本优惠。新政后，

　　定价、销量和利润直接被冲击。所以我们试探性地将部分型号价格上调了15%，但销量立刻下滑30%多，库存周转也随之变慢。利润率更是要被吃穿，从25%降到了个位数，盈亏线很难看。

　　政策落地后，我们首先从本就表现一般的产品下手，调整供货量，集中精力消化FBA库存。然后和工厂磨价，但这一步真的几乎走不动，原材料和人工成本都很“硬”。

　　而且，这些都治标不治本，因为单纯的成本控制无法解决根本问题，必须寻找新的增长点。

　　6月初的时候，运营主管和我说必须要想办法应对市场变化。因为他曾运营过欧洲市场，所以率先想到这里，调研后发现

　　在欧洲，品牌键盘普遍是办公和复古风，且在要求极致性能和RGB灯效的游戏键盘领域，没有出现垄断品牌，有差异化竞争的空间。另外，欧洲用户对产品质感、环保材料和合规性的要求明显高于美国，品牌忠诚度也更高。

　　所以我们布局了德国和法国，通过亚马逊进行销售，同时也在尝试入驻一些本地化的垂类电商平台。

　　每个国家的VAT税率、申报流程都不同，虽然有一站式服务商，但仍需投入大量精力；还有各种认证如CE认证和当地各种隐私法规等，很复杂。

　　目前欧洲的销量基数还远不及美国市场，但增长趋势非常健康，月均销量增长率保持在25%以上了。另外，欧洲市场因为避免了价格战，所以平均利润率不断提高，我们有信心能超过美国市场。当然，这是在没有计算前期市场投入和团队搭建成本的情况下。但从单品毛利来看，欧洲市场确实表现更优。

　　我们不会放弃美国市场，因为它仍有巨大的存量价值，但未来一段时间内，我们的投入重心会在欧洲，可能也会关注东南亚市场，但先不急。追求深度而非广度，先扎扎实实把欧洲做好做透。

　　二、营收骤降50%，到拉美辟新路

　　我们的业务模式是“小快灵”，依靠TikTok等社媒爆款引流，通过独立站和亚马逊，用中美小包直邮的模式销售。

　　以前消费者买一个15美元的创意杯垫，包邮到家毫无压力，现在因额外支付的关税，购物体验直线下降。

　　订单量是很直观的表现，我们从豁免取消后，单量就断崖式下跌，还有的消费者买完后留评投诉。

　　其实一开始的时候，我们是有尝试拓展其他的线上渠道进行推广，同时开发新品，希望通过差异化产品来吸引消费者。但效果并不理想，新渠道的流量有限，新品也未能迅速打开市场。

　　后来我们又拓展美国海外仓，提前备货，但家居品类SKU多，很容易造成滞销库存，资金压力巨大。

　　尝试了一圈，发现都是在原有模式上修修补补，无法从根本上解决问题。

　　这个时候意外接触到做拉美市场的客户经理，在展会上接触了拉美平台，对这个市场有了初步的了解。

　　而拉美，特别是墨西哥和巴西，电商正在爆发前夜，市场需求上升的趋势非常明显。

　　比如说当地经济的发展、人口红利、生活水平的提高，这些优势都比较常见。最重要的是，当地的家居日用品市场还存在较大的空白，竞争相对没那么激烈。

　　当然并不是没有挑战，比如物流。拉美地区的物流基础设施相对薄弱，物流配送时间长且不稳定，延误率也很高。这严重影响了客户体验，导致不少客户因为等待时间过长而放弃购买。

　　语言和文化差异也拉低了营销效率。我们需要花费大量时间和精力去了解当地文化，翻译产品资料和营销文案，以确保能够准确传达产品信息，吸引消费者。

　　现在我们还在逐步适应拉美市场，但和一开始相比，我们已经可以从产品、营销和物流方面做出优化。

　　产品方面，当地消费者更喜欢色彩鲜艳、图案大胆的设计，所以我们对产品外观进行了本地化调整。另外，拉美地区气候炎热，我们推出了更多轻薄、透气的家居纺织品。

　　同时，我们还针对当地的节日和文化习俗，在产品中融入相应的元素，及时跟上平台的一系列促销活动。物流方面成本还没办法很好的把控，为了保证妥投率，我们选择了与本地头部物流服务商合作。

　　总的来说，目前业务发展超出预期，，虽然基数还不大，但势头很好。

　　目前看，盈利空间比不过美国市场，但相对稳。未来半年，我们计划在拉美增加SKU，并尝试拓展线下渠道。