大窑汽水，困在玻璃瓶里

　　大窑嘉宾果味汽水经销商到手价仅17.5元/箱，平均每瓶1.46元。经过二批到终端，加上买5赠1政策，终端实际进货价约合每瓶2.08元。

　　而在普通商超，大窑售价3-5元；在餐饮店则可达5-8元，终端利润高达1-4元/瓶。

　　这或许也可以解释，为什么根据大窑官方报告，78.4%的消费者会选择从餐饮店购买大窑。

　　截至2023年，大窑在全国建立了超百万家终端渠道，其中85%以上的销量集中在餐饮渠道。

　　值得一提的是，为了巩固渠道关系，大窑甚至发展出独特的“情绪价值服务”——营销团队为了开辟新市场，在做终端服务时，甚至会帮忙招呼客人、收拾桌子、清扫垃圾，甚至送快递、带孩子等。

　　这种“厂商共进”模式让大窑在短短数年间组建起千余家经销商团队，完成了北方市场的深度覆盖。

　　3、全国化迷局：当“饭搭子”遭遇水土不服

　　2023年11月，大窑通过官方公众号高调宣布启动 “北商南援”计划，正式吹响进军南方市场的号角。

　　然而，全国化之路远非坦途。

　　正如前文提到，餐饮渠道虽好但也过于单一，这其实是一把“双刃剑”。

　　大窑85%的销售额依赖餐饮渠道，这种模式在消费遇冷的大环境下显露脆弱性。2024年以来，餐饮行业增速放缓已直接影响饮料消费。当“饭搭子”减少外出就餐，大窑的销量也随之波动。

　　为了分散风险，大窑在2025年经销商大会上宣布推行“全品类+全渠道”战略。罗云表示：“商超KA渠道是作为餐饮渠道的补充，在餐饮增速放缓之后为经销商提供价值补充。”

　　但传统渠道的竞争更为激烈。

　　大窑在商超渠道不仅要面对“两乐”的围剿，还需与农夫山泉、康师傅等本土巨头抗衡。

　　更关键的是，失去了餐饮场景的高溢价优势，大窑能否维持经销商的利润空间仍是未知数。

　　此外，

　　大窑市场总监苏彩艳曾坦言：“玻璃瓶产品只能覆盖500公里以内的运输半径，太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。”

　　目前大窑的七大生产基地均位于华北、东北和西北，在华南、西南仍是空白。尽管大窑计划“依水建厂”解决南方供应链问题，但远水难解近渴。

　　一位山西太原的水饮批发商直言：“在我们当地，大窑卖得并不好，当地有太钢汽水。而饭店里，宏宝莱汽水卖得比较多。” 在华南市场，大窑还需面对健力宝、亚洲汽水、珍珍荔枝汽水等区域品牌的抵抗。

　　一个例子是，2023年，大窑仅在陕西宝鸡建厂就投入12.6亿元。

　　回到开头，尽管大窑方面对KKR拟收购大窑“不予置评”，但这一传闻已然折射出区域品牌全国化的资本困境。

　　可怕的是，2025年以来，一场针对大窑的围剿悄然开始了。

　　伊利推出畅意100%奶啤、油柑双柚乳酸菌风味饮品、优酸乳双柚果粒等产品，围绕餐饮渠道进行深耕，通过构建场景化产品矩阵，实现对消费者佐餐消费需求立体覆盖。

　　这些动作背后，是食品饮料企业对餐饮渠道战略价值的集体重估。其背后的逻辑是——

　　餐饮场景具有高频次、强绑定的特点，消费者对价格的敏感度相对较低，且品牌一旦形成场景心智，便能构建长期复购的消费惯性。

　　从呼和浩特走向全国的路程，王庆东走了三十年。他曾经的三轮车变成了遍布北方的七大生产基地，但南方市场的空白、玻璃瓶的局限、渠道的单一，依然如影随形。